Deze week maakte Big Cloud winstcijfers bekend. AWS verdiende $ 11,60B, een stijging van 29%, Azure $ 6,3B (MSFT splitst de Azure-inkomsten niet uit – Intelligent Cloud was $ 13B), en GCP $ 3,44B, een stijging van 45%. Enorme resultaten allemaal, en het is fantastisch om Cloud zo snel te zien groeien. Doet me denken aan mijn eerdere post over cloudproviders. Afgezien van Fastly zijn Cloud en SaaS een week na de derde kwartaalcijfers aan het stijgen.
PMF voor consumenten vs. SaaS
De product-markt fit voor consument-startups is een hot topic op dit moment. Volgens Andy moeten bedrijven met netwerkeffecten tijdens de PMF optimaliseren voor growth loops en netwerkontwikkeling, terwijl consumentenbedrijven de koopbereidheid moeten evalueren op het moment van de waarheid.
Wat betekent dit voor B2B en SaaS? Waarom vroeg optimaliseren? Aankoopcyclus, kanalen en PMF zijn complexer. Product-markt fit vereist een duidelijke structuur en gearticuleerde doelstellingen.
Aan het einde van deze fase moet u weten wat de klant u betaalt in termen van omzetgroei of kostenbesparingen (inclusief zaken als productiviteitswinst)
U moet nu weten hoe u uw distributie kunt opschalen. Moet u een verkoopapparaat opzetten of online verkopen in een freemium-model? Heeft u groene scheuten? Top-down of bottom-up adoptie? Wie is uw held? Zal uw ACV verkoop in de buitendienst rechtvaardigen, of moet u het bij online verkoop of verkoop binnenshuis houden? Uw verkoopproces: hoe soepel?
Urgentie is vaak de drijfveer achter een sterke PMF. Waarom kopen kopers het nu? Waarom gebruiken ze geen gevestigde bedrijven/alternatieven? Wettelijke of niet-financiële overwegingen kunnen urgentie veroorzaken.
Logo’s: Bedrijven kopen wat anderen hebben goedgekeurd. Welke merken gebruiken uw product? Zullen deze referenties ervoor zorgen dat andere logo’s u geloofwaardig vinden?
Lock-in: Passen uw klanten uw product (of hun proces) zo aan dat het moeilijk te vervangen is? Is er behoefte aan integratie na de eerste wig om klanten aan u te binden? In de komende 18-24 maanden, welk product roadmap en engineering verhaal zullen uw consumenten kopen?
Anders dan in consumentenbedrijven is product-markt fit in B2B niet altijd een binaire toestand. Het hebben van meerdere van de dingen is geen garantie voor een goede PMF. Startups krijgen vaak al vroeg logo’s dankzij eerdere contacten, maar dat weerspiegelt misschien niet de PMF en de “pull” van de markt. Sommige items beginnen aan de onderkant van de markt (kleine ACV) maar migreren snel naar de onderneming, waarbij ze een aanzienlijke PMF laten zien (denk aan UiPath en RPA).
Veel startups boeken inkomsten uit diensten/logo’s om logo’s/PMF aan te tonen. Sommigen slagen erin te ontsnappen naar een echt productverhaal, maar velen blijven voor altijd steken in diensten. Zelfs als je PMF bereikt, is het niet boeiend zonder het juiste verkoopkanaal of “geografie.”
Je moet PMF in vraag stellen om er zeker van te zijn dat je geen luchtspiegeling najaagt. Veel bedrijven zullen mini-pivots ondernemen als ze $1-5M in ARR bereiken, maar daarna zou TTDDD een duidelijke indicatie van PMF moeten zijn. Mensen gissen tot dan.
Deze Startup Organisatie Anatomie was interessant. Het definieert duidelijk de OKR’s van elke afdeling. Zelfs doorgewinterde oprichters lopen soms vast!
Documentatie en async communicatie zijn van cruciaal belang in een groeiend bedrijf, maar ze worden meestal genegeerd totdat ze een groot probleem worden. Goede tips over async communicatie, maar ik zou meer voorbeelden willen zien van hoe een organisatie is overgestapt op async. Deze dingen raken ingesleten en zijn moeilijk te veranderen.
Dit HBR stuk is goed geschreven, maar wat werkt voor Apple zal waarschijnlijk niet werken voor 99% andere organisaties. Het Portret modus verhaal bracht de functionele versus BU kwestie tot leven.
Startups
Bedankt voor het delen van Mike Vernal’s essay over Market Size en hoe het 1/x grafisch wordt weergegeven! Het verhaal voor Zoom en Facebook is hierdoor heel anders dan voor Yelp.
Elk bedrijf moet een kaartbedrijf worden. Een decennium geleden maakten Apple Pay en Google Pay het dragen van een portemonnee vol klantenkaarten en betaalkaarten overbodig, maar de slinger is teruggedraaid. Elk internetbedrijf introduceert een betaalkaart omdat het een gemakkelijke manier is om loyaliteit te kopen en vergoedingen te verdienen. Interessant is ook de proliferatie van B2B-kaarten (Brex, Stripe, Shopify, Happay, enz.) – een andere use case voor het te gelde maken van financiële producten door middel van vroegtijdige toegang tot contant geld.
De bedenker van Outseta vertelde zijn verhaal goed, inclusief de vele onaangename feiten waar oprichters mee te maken krijgen.
Sutter Hill’s recente IPO playbook met Snowflake en Sumo Logic. Ik zal stoppen met het uploaden van Sutter Hill artikelen als je er genoeg van hebt.
Deel
Product engineering
Serverless begon sterk, maar de realiteit heeft de hype niet geëvenaard. Dit artikel legt de uitdagingen goed uit, waaronder vendor lock-in, cold-start problemen, en een beperkt ecosysteem.
Geweldig om te zien dat Facebook HTTP3/QIUC promoot; het zal interessant zijn om te zien hoe de adoptie zich verspreidt.
ARM wint aan populariteit, maar zal het meer platformtests vereisen na decennia van x86 “vrede”?
Veel van deze artikelen voelden aan als content marketing, maar ik vond het idee van het verzamelen van klantvertrouwen intrigerend. “Trechter” denken is verouderd.
Iemand heeft de API van McDonald’s omgekeerd om te controleren of hun ijsmachine defect is!
Mooie illustraties die de biases/beperkingen van machine learning uitleggen.
